面对一心堂大举进军贵州凯里，当地区域连锁龙头吉大夫以“高筑墙、广积粮、缓称王”策略沉着应对。

自云南鸿翔一心堂药业（集团）股份有限公司于去年7月上市以来，其借助资本力量并购区域中小型连锁、实施区域发展的猜想就不绝于耳。上周，一心堂又以3.2亿元收购海南联合广安堂，标志着其零售药店版图扩展至海南。据一心堂3月31日发布的第一季度报告显示，截至当日，一心堂及其全资子公司共拥有直营连锁门店2786家，比2014年新增163家直营门店，并购整合速度正在加快。

在资本力量带动行业龙头企业快速扩张的过程中，所有区域连锁都不得不面对同一个问题：如何保持自身的竞争力，避免被市场逐步边缘化甚至淘汰？日前，记者走访贵州凯里药品零售市场发现，当地已经成为受一心堂资本冲击的最前线。在此背景下，当地区域连锁将如何应对呢？

不惧怕资本竞争

今年2月，以凯里市为中心，辐射贵州黔东南州的贵州飞云岭药业股份有限公司旗下的60多家连锁药店，一夜间全部更名为“一心堂”。据知情者透露，一心堂谋划扩大贵州药品零售市场份额由来已久，数十年前就进军离云南省较近的贵州毕节市，如今借助资本优势实施快速扩张不足为奇。

贵州飞云岭药业董事长胡建元表示，飞云岭与一心堂的合作是多方面的，其中连锁药店业务由一心堂全面接管。“一心堂与我们的合作既包含了连锁扩张的因素，同时也是看中了我们上游的生产与批发能力。”胡建元如此说道。

据了解，飞云岭药业股份有限公司是贵州新三板挂牌企业的重点培育对象之一，累计营业额已超5.4亿元。在一心堂资金注入后，飞云岭工业板块期望能于2015年在新三板挂牌，并力争6年内转板到创业板或中小板。对于零售板块的转让，胡建元表示：“一心堂在经营连锁药房方面的成绩有目共睹，由他们掌管零售药店对双方都有利。”

对于一心堂在凯里药品零售市场的突击，凯里药品零售市场领头企业——贵州吉大夫的高管层却并不担心，甚至略显兴奋。吉大夫董事长刘杰和副董事长周佳庆均认为，外来连锁的进入能加剧黔东南药品零售市场的竞争，迫使当地零售药店进行精细化管理或升级转型，从而提升整个药品零售行业的运营能力。

刘杰分析认为，一心堂收购飞云岭连锁药房后，虽有一定的经营基础并具备资本优势，但吉大夫在凯里市场已深耕多年，无论在市场规模、品牌力、门店位置、地政关系、本土人才团队等方面都有先天的优势，因此并不惧怕竞争。同时，刘杰也承认由于近年凯里市乃至黔东南地区药品零售市场的平静，管理团队对于吉大夫连锁药房的门店规模和销售增长的追求并不如以往热切，包括刘杰自己在内也把更多的把精力投放到了其他领域。不过，随着一心堂的进入，重启吉大夫连锁药房的高速发展将成为吉大夫管理团队未来的工作核心。

高筑墙修炼内功

自一心堂进入凯里市场后，周佳庆曾多次走访一心堂新改造的门店，从门店布局、消费者动线设置、商品陈列、销售方式、服务能力等方面与吉大夫的门店经营进行对比。两相比较之下，周佳庆不得不承认在精细化管理上，吉大夫门店有明显不足。

“目前吉大夫最迫切需要提升的有两点：一是门店的商品力，二是门店的服务能力。”周佳庆说。对于门店商品力不足的现状，周佳庆认为主要表现在产品广度和深度两个方面。例如，吉大夫门店的品类看起来很丰富，但同质化也很严重，而且有些产品不动销，多余的陈列只会浪费空间、降低坪效；而一心堂的品种数量虽不如吉大夫多，但其所陈列的产品均实现了动销，且有充足空间引入适应症更广泛的关联产品，能更好地满足消费者的健康需求。在产品深度上，一心堂还能针对不同年龄阶段消费者的身体特性、病情轻重提供不同的适用性产品，为消费者提供个性化的健康服务。

而在门店服务上，无论是日常购药、促销推广、用药提醒等，一心堂都有标准化的统一的专业药学服务。吉大夫虽然有强大的人才储备团队，但由于管理方式较为粗放，没有统一的标准，导致某些门店服务能力强，区域内口碑极佳，但某些门店所提供的服务却并不如人意。

因此，吉大夫在2015年将采取“高筑墙”政策，以练内功方式强化企业精细化管理，对门店的商品进行优化，引入、筛选重点产品进行销售，淘汰不动销的商品；同时强化门店基层员工的服务能力，制定标准化服务模式，增强吉大夫所有门店的整体服务水平。在周佳庆的规划中，吉大夫将在2015年原有门店销售基础上实现20%的销售额提升，以此夯实吉大夫在凯里市场的基础。

广积粮称王未来？

对于未来，吉大夫将以收购和自营两种形式密集布点黔东南地区，为吉大夫雄霸区域市场建立基础。目前吉大夫共拥有直营门店约150家，年销售额接近3亿元。而随着一心堂的进入，加速区域密集布点、强化企业区域品牌成为吉大夫未来的战略发展规划。刘杰表示，吉大夫计划在3年时间内于黔东南地区新开350家门店，力争门店数量达到500家，基本做到每乡必有吉大夫药房。

在“广积粮”密集布点区域市场的前提下，吉大夫将同时发展电商渠道，通过电商平台及O2O模式实现将来的称王之路。如今，吉大夫已在杭州建立了20余人的电商团队，主要为实体药店提供O2O电商服务。同时，其医药电商平台还将与银行、电信移动企业、医保部门等机构沟通对接，实现多种服务功能的融合，为以药店会员为核心的人群提供综合性服务。长远来说，吉大夫的电商平台甚至会向其他连锁开放，实现电商资源的互用共享。

“一旦这种商业模式的架构搭建完成，吉大夫在实体药店密集布点，电商渠道全面覆盖的基础上就能达到区域为王的格局。当然，这种构思现在仅在初步执行阶段，要真的区域称王还需一段时间。”刘杰说道。