专业判断代替传言跟风

　　股市就是一个最好的例子，去年股市刚回暖时，不少被套多年的基民股民一股脑出清，未注意到国家大力发展股市的相关报道，看着后市一路狂涨懊悔不已。如今快速暴跌1500点，股市哀鸿一片，但其实很多股票比起早初还是好很多。在一片惨绿的暴跌中坚持信心，有准确判断的股民低点买入，在随后的飞升反弹中依然喜有斩获。

　　别人都说能赚钱的时候未踩准点，财富未必与你有关；别人都惊慌失措抛售离场时未必就是最坏的时候，更未必不是机会。如果不紧跟国家政策，一味悲观或者一味乐观，或者道听途说，人云亦云，不加任何分辨和判断，才是造成小散重创割肉悲剧的根源。造成股市崩盘的往往是大溃退时的信心崩解，加上各种不负责任的以讹传讹和不明就里的媒体扩大化恐慌传播造成人人自危。当然，主管部门之前不尽科学的过度调控也负有主要责任，如果不加任何铺垫和过渡强行转弯，或者之前不以为然，之后暴力连锅端，倾巢之下必然翻车，后续要付出更多更大的代价去挽回。

　　医药营销和股市运作一样，有利好，有利空，就在1200只股票跌停之时，民生银行等股票依然飘红。同样，在1200只股票涨停时，也有一些股票泛着绿光。医药行业趋紧这是个事实，但依然有人风光，有人歇菜，紧跟政策导向，不过度解读政策，更不人为渲染和误导，观其变顺势而为，自乱阵脚很无谓。国家指导性文件出台，到各地依然要有一个落地和消化的过程，其中一些市场争议较大或有所偏颇的疏漏也可能边调整边执行，包括过往各地招标规则都要历经N稿，细化后最终出台，与最早一版偏差很大。

　　应变，该做些什么？

　　世间风水轮流转，过往高大上的产品依然有很多在坚挺，受冲击的更多是受困于缺乏准入条件的新品，但并不意味着都没有机会。30个省份30个省情，东风不亮西方亮。可能有的产品已经受到冲击，剩下的产品用心养，蛋糕也会比以前的更大。有的产品以往政策一般不受青睐，如今搭上政策的顺风车也会迎来希望。一些无法入院的产品也可尝试其他渠道能否有所突破。就算真的不大走运，用这个时间好好陪伴家人，维护资源，还可以重新出发。股市绿了，股民不再分分秒秒盯大盘时，家庭的幸福感反而最浓。

　　对于企业而说，重新梳理产品结构，侧重优势品种优势地区集中发力精耕细作，更为重要。招标准入环节成为市场第一入口务必强化。以往中了标销量草草了了自然销售的局面务必扭转。慎重处理各地挂网价格，避免一失足成千古恨。对于因挂网和市场原因导致产品未能如期销售，应及时规范退还客户保证金和货款，维护自身商业信誉和客情关系。

　　对于客户来说两极分化，上游资源型客户重要的是选好产品，符合国家导向，基药与非基药多元化运作，增加抗风险能力，将分销和纯销体系弄扎实，收编一些好的代表和分销客户，逐渐开始专业化运作，将上游和市场紧密联通。同时开辟一些新的营销渠道，氯吡格雷、阿德福韦酯等未中标地区新上市企业都是先通过零售抢占销量。

　　医院资源型客户则需找好大树和产品，和上游紧密对接。代表们同样如斯，越是这样的情况越检验资源实力。就算手中的品种因公司未能中标，凭借良好的院内关系，依然可以在同类产品企业找到新的机会。

　　在慢下来的时刻，更可沉淀和积蓄力量，扎牢堤坝，把握现有产品，寻找更多的未来机会。医药人，也会因此更团结，更彼此相助。企业和客户如果营销和经营、投资方面需要助力，也可与我们联系。

　　药改会否成医灾药灾？

　　焦虑和恐慌不能帮我们解除现实的烦恼，反而错失各种判断和良机。但股市为什么会暴跌，值得政府管理层好好深思。药改会否演变成不久之后的医灾、药灾，同样需要清醒地深思和预警。统计局同志不买菜，经济学家不买房，不能再增加一项医改专家不看病。从取消加成让医院活不下去导致医疗费用迅猛飞涨，到二次议价和低价挂网让药企活不下去，都并非科学而稳妥的办法，更与实质化经营管理和行业的健康发展相悖。

　　健康产业是国家的朝阳产业，也是高度专业化的产业，各项管理也需与时俱进，更加专业化。不能两极分化，医生收入比照欧美高大上，民众用药比照俄罗斯，廉价再廉价，而老百姓的医疗账单只增不减。如果医院门槛越来越高，只会为各种江湖神医喜出望外输送客源。同时助推老百姓自学成才自我诊疗，有去医院排长队做检查的时间还不如吃点好药。反而因此耽误了疾病早发现早治疗，继续增大后续医疗费用和资源惊人消耗。

　　作为下游支撑产业，除了用信心坚持，有效沟通，没有更好的办法。再好的神医，如果没有药到病除的强力支撑，回到深山里去采摘草药，可能还是救不了急。

　　股市要有信心，医药更要有信心。这是我们走出医药发展雾霾的唯一解药和精神支撑。