成了花瓶的市场部

　　由于国内中小企业的产品往往是购买而来，而产品的学术价值是在研发时就决定的，所以往往大家都认为产品就这样了，关键是要卖起来，有钱赚，因而出现只一味重销售而轻学术的局面。即使设了市场部、市场专员这样的部门和人员，貌似就是重视学术在做学术了，也是西颦东效。

　　实际上绝大多数企业承担学术推广重任的市场部门也只是在做乱七八糟的事务性工作，真正市场上的事因不受重视和支持不得不如晴蜓点水般一带而过，比如做个幻灯彩页，接待下专家，培训下业务经理什么的，一年下来大小培训手指头都数得出来，有时感觉纯粹是个花瓶摆设。

　　千辛万苦招来的专业人员做着并不需太专业的大后勤工作，让人哭笑不得，结果自然是老板不满意员工心里苦水多，部门里人员流失率高或直接撤掉部门的事在行业里屡见不鲜。

　　当然确也有些企业市场部人员不太专业的，但不武断的说，这与你的重视程度和薪金待遇是成正比的，甭指望请内勤的工资招来一个五年医药本科。网上随便看看各企业招聘启事里对市场部人员的要求与销售人员的要求，再瞧瞧薪水待遇，我忍俊不禁要问，老板，你是怎么想的，哄自己玩呢？

　　一味谈销售不去做学术，铁定打一地丢一城

　　产品批文拿到手，先生产先卖起来绝没有错，但当企业过了温饱线进入发展期后，还只是一味谈销售而不去做学术，就铁定呈现打一地丢一城的局面。永远在搞开发，但总是守不住。

　　看看多少国内中小企业每年都大会小会各种命令死盯招商和医院开发，但到年底一看大多是新招代理商数量和死掉代理商数量，新开医院数量和死掉医院数量渐拉成正比。为何会出此怪象？厂家说起来好似都一把辛酸泪，空间都给了代理商有心但实无力去投入了云云，在笔者看来究根就底，其实根源是“懒”和“小富即安”心理在作怪。

　　说到这肯定有大神跳出来，指出大量看似铁律的东西，有多少产品值得做学术啊，谁不想做，可产品就那样，做不出东西来，做也是白花钱。是，我承认，前面己说过，产品的学术价值是在研发之初就决定的，但，先天不足没妨碍你后天补，关键你有无这眼光，有无这干的念头，凡事只要念念不忘，必有回响。尢如枯树开花也不是没有，而且有时往往在你眼里是枯木，在有心人有能力的人眼里、手里，枯树开花又迎春才是体现市场营销真正价值所在。

　　学术是开发大品种重要武器

　　在这我们不讲西药，西药大多数在研发之初就具有不错的学术价值，我们就讲讲时下关注火热的中药大品种开发。其实市场上早巳有类似这样鲜活的例子，如天津天士力的复方丹参滴丸和取得西医生广泛认可的清开灵。

　　我们再接地气一点往小了说，不说什么大品种培育，往中药的二次开发上说。以国内著名的心脑血管药XX通为例，你说它有多少学术可讲？从中医角度概括来讲就是一简简单单的活血化瘀药物。俺滴神啊，中成药十个九个出来都是讲这玩意，但为什么它做大了？

　　据笔者所知，该产品在2000年前还是按保健品在销售，但至今都是以每年不低于15%在增长，17年了，一年就这一盒药产生的销售额就顶得上一些中小药企全产品3-5年的销售额。我们称一些掌门人为企业家，而称一些为老板，其实潜意识里也有着异曲同工的评判标准吧。

　　就中药而言，学术是种渗透竟争者地盘并蚤食其销量最佳的利器，举着专家团学术的大旗，总会影响到一片。先不说在不断研究中挖掘其新的临床运用价值和亮点，哪怕是说来说去就那几样，但换个方式说，按中药西推去说，说多了，就不一样！

　　销量出在客户脑袋里，装了多少，记住了多少，这些效应叠加起来，就会影响到处方习惯，而习惯是带来稳定增长的销量，并筑起牢固销量堤坝的基础，这些是一味的客情、带金所带不来或不能长久的。

　　医院市场的变化

　　近来和几个厂家销售总监在一起时笔者反复聊到，千万要保持一定的敏感，各级销售负责人千万要时不时到医院里去走走，无论你是直营还是招商，无论你是处方还是OTC，无论你是老总还是主官，无论你中层还是高层，都要挪挪这么多年来舒舒服服坐大班椅的屁股，真正紧密下沉到市场上去。

　　我们这行生意的源头在哪？二级以上医院！客户从最开始开盒药能得到一条毛巾就很开心，到现在直接向你提各种让你左右为难的要求，投入越来越大回报越来越小，企业也苦不堪言，为什么？抛开政策面影响不说，因为行业在巨变，客户也在变，客户首先要被动跟着行业变，其次是源于客户群体结构变化而变。

　　从行业层面上来说，看看今年所发的国家7号文和卫计委所发的70号文，还有不断涌现出的各种让人大跌眼镜的行业新闻，亲身去招标办排排队看看如沸锅榨骨的现场；去医院门诊、住院部悄悄观察下医师每一笔的处方变化，偷听下医患和医生之间的谈话，再盯盯竞争对手代表在做什么，定让你体悟到大火烧棺材板的滋味。

　　从客户层面来看，近几年来客户年龄结构在变化，职业晋升方式在变化，个体需求在变化，处方影响力在变化。现实是，以前搞得定客户的野路子，现在渐渐越来越不起效不顶用了。原因在此不多说，建议亲身去如广东二级以上医院看看。现在各大医院门诊上年轻人越来越多，越来越多的所谓枪手是他们，他们有其显著特征：高学历、不唯上、好钻研、讲证据。

　　他们不讲师承，这个博士那个海龟，他们讲英语。他们从学医那天或留学那天起就没这意识，他们不搞个人崇拜，他们喜欢求证搞钻研，他们处处给你要证据，产品彩页能给你挑出一堆毛病。你再看看他们写的病历，那叫一个专业、认真！

　　但可怕的是，从来门诊练手，进阶就至住院部，功成就有很多条路高就，此处不能露头，外面抢的可多，他们是以后处方的主力军，而且是今后大牌专家的来源。若你仍是按老路子，就那两样，满足不了越来越多这些担当今后处方主力军客户的需求，而他们又往往聚集在大医院里，先不说功成名就后带来的学术影响力，就现在对下级医院医师都潜移默化产生着较大影响。

　　行业在巨变，也许你现在遇到的还有很多以前的老客户，但，并不表示会一直这样继续循环下去。若甘于温水煮青蛙，就是混吃等死自掘坟墓，都不等国家新政实施到位，不讲不搞不会做学术的厂家在他们面前就会死上一大片！

　　患者是白米，客户是大锅，产品是干柴，学术是浇油，销售是点火，缺一不可，于其等别人火烧到你眉毛，不如先实实在在动起来给自己这笼火浇上油？