整个医改的大形势给整个医药渠道变化带来很多影响，那么未来国内各类医药商业公司的发展趋势走向如何？我把它分成九大类：

　　1、大批发商：发展趋势——先抑后扬，逐渐利好

　　首先它受制于基本药物，而基本药物切入到临床最主要的手段是阶段性的药品集中配送，也就是俗称的医院药品托管，这成为阶段性发展的趋势。从调拨转移成配送，如何囊括县级及县级以下的市场？这是成为大批发商业发展壮大的必然途径。如果处方药可以实现网售，商业公司的发展会加快，如果短期内不能实现，则商业发展的趋势会放缓。

　　2、小批发商：发展趋势——发展趋势最弱，被迫转型

　　以过票为辅，调拨为主的商业必须转型，不转型将死亡。而原本在区县里面以配送为主的商业公司没有问题，甚至它发展的黄金机会来了。因为首先基本药物和低价药快速下沉。第二，大型商业公司对它的吞并，大型商业公司都在发展第三级城市覆盖网络，基本以收购为导向。在上下挤压之下，中间地市级的商业公司未来发展的前途还是比较看淡的。

　　3、大配送商：发展趋势——发展趋势最强，规模增大，利润降低

　　国控、华润、上药都属于这类商业，它是垄断几个地级市或者一个省，最终以医院配送导向为主，这种商业未来会快速渗入到县级市场。因为县级及县级以下医院是基低药的黄金土壤，而基低药是县级人民医院最主要药品构成比例。现在我们要求二级医院基本药物占比是40%到45%左右，未来加入低价药，这两个品类加上本省增补的低价药和省增补，减去重叠的部分可以达到1100种，品规占比已经达到了县级人民医院的85%以上，份额也是这样。同时在县级人民医院政府卫计委会出台文件，基低药占比不能低于80%，所以现在开发县级医院是非常紧迫的事情。

　　4、区域配送商：发展趋势——全面下沉，规模突破

　　它是受物流影响最小，因为区县物流体系非常不发达，区县的商业配送仍然是以医药公司配送为主。而大城市里，大配送商最大的挑战来自物流公司的挑战，如顺丰。在新药领域里面物流公司可以切医药公司的市场份额，但医药公司会降低自己的配送成本，所以即使物流公司更低，我们可能依然会选择医药公司的配送，因为他们更专业，不会出现配送问题。但是在配送费用上，原本6个点的配送费，顺丰这样的物流公司收3个点，会拉低整体费用率，比顺丰公司多掏一个点工业企业可以接受，但是多掏三四个点或者多掏一倍的钱，那个时候已经过去了。未来物流切入到医药配送领域，我们可以看到每年配送规模达到五千亿以上的企业，全国十家、八家可以囊括80%以上的配送区域。

　　5、混业配送：发展趋势较难

　　混业配送是指既做产品代理又做产品的医院配送，对它而言，最大的难处在于代理产品过票跟配送产品洗票之间的平衡点，这种比例如何来控制，这是对混业配送的最大考验。

　　6、择点配送，发展最难

　　择点配送主要是基于零售的控销模式，这种模式未来会受到巨大的挑战。首先连锁有自己的OEM产品，互联网的切入把价格差拉低甚者清除，因为信息差才能形成价格差，当互联网入侵当把价格体系打到底的时候，择点配送也实现不了。其次渠道进一步压缩。大型物流公司侵入、大型医药公司物流化、区县商业公司越来越小，你又如何保证自己的控销模式？这些都是医药控销企业一定要考虑和何解决的。未来随着渠道扁平化和单店连锁化及医药电商的强势侵入，控销模式会受到巨大的挑战，所以它需要进行改良，同时市场也会推动你转型，否则你将被淘汰出局。

　　7、品类配送，发展趋势非常平稳，终端品类是垄断经营

　　比如说河南华润是河南最大的肿瘤用药的配送商，它跟一些专科医院的关系非常强，可以实现帮助开发终端。未来开发终端将由药品自身的生产力决定，药品自身的竞争力决定了你是否可以成功开发医院，而不再是给多少钱的问题。

　　8、 集中配送，我们俗称药品托管，不具备复制性

　　比如你拿到一个医院一个亿药品配送份额，需要垫资接近八千万，所以资金占用严重，很难复制扩大。同时政策模糊，但短期内有蔓延的趋势。

　　9、转配送，它是阶段性的产物

　　目前商业公司多以区县商业为主，自身品类不全或资金有限，配送不了，在取得议价资格后，将药品配送权委托给大型商业公司接单，但它一般是阶段性的。

　　最后一定要说一下第三方专业配送结算平台

　　传统的商业公司的配送模式很简单，制药厂一级、二级、三级、四级一直到终端，典型的供应链，是一条路走过来的。我们药品营销也是一样的，从原料采购到生产、VI设计、市场定位、投入市场销售，进入流通和终端销售环节，这是典型的链条式的结构。但是随着大数据时代的到来，互联网平台的到来，这种链条结构会被网状结构所取消掉。网状结构从哪儿来呢？7月1号浙江成立省医药集采平台，真正实现了一票制，首次提出建设“省级药械集中采购新平台”，新平台最大的特点即为具备结算职能——省药械采购结算账户。新平台将药品货款支付方式变更为：医疗卫生机构支付药品货款给结算账户——结算账户将药品货款支付给药品生产企业，实现与药品生产企业直接结算药品货款。以往在商业公司，在供应链体系下，这些全是分支，在现在闭环的情况下这些就是一个平台。它用一个平台解决了所有的订单处理，解决了所有的票据，解决了所有的信息，所以未来一定会执行的。它的影响从工业企业到医药商业、医院终端、医保支付，关联方的三流渠道体系的重构。

　　平台解决的是配送效率的问题，而不是费用高昂的问题。而且从集采平台上可以查询的信息将越来越多。新的平台是怎样的结构呢？它是集订单处理、货物处理、票据处理，货款等等于一体的，它是互联网入侵的产物。现在互联网技术已经非常先进了，像京东可以从下订单、付款、运输、监管都可以在这一个平台上实现。在医药领域里面，也一定可以实现。它可以优化我医药流通行业，它是基于流通服务和流通效率，信息处理几个方面来搭建的平台。