药厂自办药店的传统，历来有之。辽宁天士力、北京同仁堂、河南张仲景、安徽丰原、武汉马应龙，还有康美、康缘、神威、佐今明等，无论是全国制药百强工业抑或是区域龙头药企，都试图通过开办自属连锁药店实现产业联动，并由此一度万马齐喑。

虽然，这股风在近些年慢慢弱了下去，但最近，敏感的行业人士似乎又嗅到了制药工业抢占终端高地之风，有了重新刮起之迹——

9月6日，甘肃众友健康获得由天士力资本发起、泰康人寿领投的大健康产业基金增资5亿元参股投资，融资主要用于并购，扩张市场规模;近日，记者从相关渠道获悉，南方某大型医药企业集团有意在目标区域物色药店，试图通过并购，快速切入药品零售市场;另据消息灵通人士透露，在进行类似动作的，远不止上述两家……

那么，在两票制、营改增等新的变革与政策环境下，这股新的工业抢占终端高地之风，会刮多大多猛呢?

独特的“工业系连锁”力量

众所周知，制药工业组建自己的连锁药店，在行业内十分普遍。自上游工业向下游终端延伸，在产、销两种不同方向上扩大企业的生产经营规模、扩展现有经营业务，这是企业发展纵向一体化战略抉择的重要目标。

根据CFDA南方医药经济研究所、医药经济报最新发布的2015中国制药工业百强榜单，记者初步统计后发现，百强榜前五十强中，包括榜单前三位在内的广州医药、修正药业、上海医药，以及天津医药、天士力控股、康美药业、云南白药、太极等，有将近20家药企的触角早已伸至连锁终端。

所谓“背靠大树好乘凉”，基于这些工业的深厚根基，其连锁企业在成立时即显现了不容小觑的市场竞争力，在我国药品零售市场形成了一股独特的“工业系连锁”的力量。

当然，如今再看，各家的发展程度不一，有的已强势切入了当地市场，有的则不愠不火，始终维持着自己的开店规模，也有的已经偃旗息鼓。

例如天士力集团的辽宁天士力大药房，当年成立之时势如破竹，只用了半年多时间，就开了将近100家门店，在辽宁地区形成了不小的冲击，虽然近几年发展速度放缓，但依旧在沈阳排名前三。而更大的发展神话是宛西制药的张仲景大药房，目前已妥妥地坐稳了河南第一把交椅。

相较之下，华润三九的连锁之路则为行业留下了更多的警示与思考：三九集团曾提出轰动一时的“万店连锁计划”，但终因对开店成本预估过低、规范化管理及运营成本控制不力，短短数年即从最初的豪言壮志走向黯然落幕。

被逼出来的风云再起?

药企开办药店之风，缘何近期又开始风起云涌?

“这跟流通行业的变革有很大关系。药企布局终端板块，在缩短价值链、提高产品竞争力、提升工商合作水平等方面，起重要作用。在公立医院和基层医疗市场销售受阻的前提下，这是转型策略之一。”北京德兴隆医药管理咨询公司首席顾问高普才给出了答案。

事实上，近几年受招标、降价、医保、药占比、两票制、营改增、分级诊疗、辅助用药等政策的影响，医院的产品销售份额被不断挤压，制药企业被迫纷纷转向OTC市场。同时，零售终端市场则呈现单体药店不断减少、连锁药店化不断加强的趋势。在这样的背景下，连锁药店成为制药工业至为关键的销售渠道。

正如医药零售资深专家代航所言：最近行业强调供零合体，其中工业系连锁就是资产或者品牌层面最明显的合体。

武汉秋友健康管理有限公司创始人尚锋也向记者透露，近期这股风向越吹越劲了，制药工业已经不再满足于终端掌控完全受制于人的状态。“在近期的行业交流中，对这种感觉特别明显，尤其是那些上市企业，资本雄厚以及产品线长、品种丰富的工业企业，他们的愿望表现得尤为强烈。”

代航认为，工业布局连锁板块，目的有三：一是了解熟悉连锁终端的运作;二是尝试自建终端、实施供应链管理，锻炼掌控能力;三是在渠道扁平化的医药流通变革中，探索新型供零关系。

据了解，天士力大健康产业基金投资众友健康，就是希望通过对众友健康进行规划、整合、协同，结合产业链升级、产业标准提升、体制创新和国际化拓展等投后增值服务手段，协助众友健康运营和商业模式的改变，促进企业成长，从而与投资者共同分享大健康产业的红利。

做不好会成为投资累赘

“工业组建连锁的优势很明显。资本市场需要更多的抗风险能力，以及各种业态的组合方式，使资本、模式、研发、产品、流通更具活力，制药工业拥有连锁药店，能够在未来的多点布局和长远发展上，起到四两拨千斤的作用。”高普才认为，倚仗工业雄厚的资金实力，这类连锁在市场开发和宣传方面，有速度和成本的优势，后期发展方面，也更加扎实和稳健。

但诚如前面所提到的，并不是所有的工业系连锁都能取得成功。三九案例的失败，正是因为在快速扩张的同时，管理上却处于弱势，以及发展中的不协调，使之陷入经营不善的困境。

“工业系连锁最大的困局，就是容易陷入用工业的思维与营销方式去激活和指导连锁药店的发展。”高普才强调，制药工业与连锁板块的管理，应该是两条线并行。

尚锋也表示，连锁与工业的管理方式不一，应区别运作。“部分工业对连锁板块插足太深，对于付出总希望能快速见到回报，这很影响连锁的发展。”

对此，湖南九芝堂零售连锁有限公司董事长郭彩虹表示认同，“以前九芝堂连锁发展较慢，特别是对扩张抱着过于谨慎的态度，但随着这几年自己团队的慢慢摸索，以及集团的逐步放权，九芝堂零售的发展步入了快车道。”郭彩虹感叹，不同的人打造不同的业态模式，制药工业需要打破思维惯性，用零售的思维做零售，这也是工业连锁能否获得长足发展的关键。

“如果在管理营销模式上不能寻找到更多的亮点和突破点，就会成为投资的累赘，关键看整合之后的营销方向和经营策略是否能做出相适应的改变。”高普才强调。