如何对医药企业有更大促进与帮助，笔者对医药行情的市场营销情况作了一些分析，通过对营销领域的多种问题，逐步梳理出2017医药营销9大趋势。

　　▌新产品营销困难加大，成本提高

　　由于近期国家政策调整，对新产品的上市要求将越来越严格，同时由于医药产品价格的不断强行下调，企业经营成本增加，利润下降，直接导致新产品市场供应与需求疲乏，成为营销难点的一种深刻背景。

　　从宏观上讲，医药分家导致 药品需求会有所增加，新药的销售难度也会下降，关键是临床的开发途径是否适合，如何让各需求单位适应新产品的快速启动，处方量上升，品牌信誉质量服务的开发是营销取得胜利的关键，企业知名度软环境的支撑为前提，优势价格为依托，减少周转环节控制成本为基础，大力开发销售服务是关键的策略，迅速接近与靠拢市场，成为新产品上市的重要步伐。

　　▌企业产品利润下降，大客户管理更加困难

　　近两年来， 医药 企业利润下降严重，甚至局部亏损严重已经显露出行业经营的困难局面，在不断变革新的医药环境下，成长与维持协调发展，是企业优先考虑的战略问题，靠单一或者少数及格产品支撑企业发展的局面将随时被打破，减少经营风险已经是近期营销的重大趋向。

　　在经营当中，大客户是企业的支撑与命运转折点，但由于市场环境变化，医药企业试水手段被屡屡打败，包括出现的“前店后厂”、“零距离消费”、“专营专卖”、“平价政策”等等，均没有形成气候，由此，垄断的医药公司大客户管理在不断积蓄力量，企业对大客户的管理难度也在增加，虽然大客户比较管理规范，但始终存在“以大欺小，我有你没”的区域优势。

　　并且在相当长的时间里，将不会破局，大客户如何管理与经营，虽然策略各有不同，合作双赢是基础，但破其利器还需要有独门功夫，比如差价、比如服务、比如产品优势、比如软环境控制、比如人脉关系、比如品牌优势等等，在不断进化中找合适的。

　　▌目标市场失去重点，效益体系摇摆不定

　　市场在不断反复中磨练企业，但也成为打击企业的无奈之举，企业正制定目标的时候，往往考虑重点与非重点的关系，目标市场的优先权是企业的一个方向，目标市场在政策与环境的变化下，也在发生变化，许多企业的目标市场在不断失去信心，难度也不断加大，作为目标为什么会产生阻力，还是医药产品的管理混乱与政策变化，导致营销变局动荡，效益体系摇摆不定，危机就不断涌现。

　　在围绕效益与经营这个话题的时候，企业注重效益，但更想创造好的经营模式与管理方法，如何创造稳定的效益体系，已经非常关键的问题了，目标市场的确定是否需要调整方向，或者多方位选择，开源截流，审视区域定位与目标市场的开发，加快营销手段更新，更多把目标市场建立在可持续发展的水平线上，制定目标市场层级体系，优化目标市场进出口关系，随时应对目标市场出现的动荡局面，站住脚才发展。

▌医疗体制改革第三终端继续崛起

　　市场在跟进发展的同时，由于医药市场发生变化，成就乡镇、社区医药市场在不断完善与加快演化进度，医疗体制的改革可以预见，未来社区与乡镇的医药市场将不断壮大，医药资源会被分散，但国情表明政府掌握的大 医院也将长期占据有利地位。

　　在不影响大终端销售的前提下，开发第三终端已经是一个重要的领域，而优势在于第三终端才是未来国民消费的主要战场。对于第三终端的继续崛起，有很多解释，有些说是形势环境所迫，有写分析为企业外延的扩展与延伸，也有说是竞争与市场放开的必然结果，然后大背景是医疗体制的改革催生第三终端的崛起，因此，我们对第三终端抱有很大的期望。

　　第三终端掌握的关键在于终端网络的优势配制与强化，造就大终端的营销格局，在整体市场管理上下功夫，网大体制精炼，把第三终端的优势发挥出来，才是经营第三终端的方向，第三终端的优势在于补充与核心增长的优势，竞争相对较小，在区域竞争中将发挥重要的作用。

　　因此，保证第三终端的整体开发需要有针对性的做法，需要独立其它开发市场的系统，第三终端的发展将是成片区与整体协调发展的，包括财务、产品管理、营销政策、人力资源开发等，成为最终能够开辟的新阵地。

　▌大品牌营销力逐步体现，优势企业在营销上有垄断趋势

　　医药品牌立足市场分传统与新颖品牌两种，传统品牌在固守原来影响力延续以外，扩展的势头没有新颖品牌来的凶猛，但两种品牌在占有市场上采用互补方式，只是营销手段上的不同，造就整体医药市场出现挤压现象，本质意义就是在做大做强上，互相追逐。

　　然后在医药市场整体开发与经营难度增大的情况下，大品牌的营销力优势在逐步体现，具体包括品牌产品的资源控制与终端商业开发的推动上，占据优势的同时不断延伸力量，并购、 加盟、合作等手段整合力量，把企业地盘稳固基础上，占据核心的市场销售脉络，成为大品牌营销时代的权势企业，为此，多少中小型企业在夹缝中钻营，已经没有多少力气去打拼江山了。

　　优势企业在营销上的垄断自上而下，从政府资源到学术争鸣资源，从资金开发资源到人力关系网络资源，从品牌扩张资源到软环境标准资源等均成为企业营销的有力武器，无论从技术、生产、包装、流通、客户、终端等诸多环节，不断透过自建管道影响着市场，影响着消费趋势与消费意识形态，也刺激着营销手段的翻新，在多种源头上形成合力，大有垄断的趋势。

　　国外医药企业落脚，内地企业竞争压力增加，营销人才流失严重。在医药领域，我们熟悉的传统医药变局成为我们观察医药市场的最好前沿哨所，在整体行业来看，国外医药制品与企业正在快速进入中国市场。

　　从而带来大量的资金、技术与管理标准，正在破解医药竞争的恶性问题，也在潜移默化改变着国内医药企业的整体经营思路，从另外一个意义上看，虽然加大了企业竞争压力，但也要转化思路，逐步实现多层次销售局面。

　　在医药领域，历来不缺乏人才，尤其是营销人才更是突出，但是随着医药环境的浮动，政策导向的不明确，营销人才正在大量外流与转行，医药营销人才的短缺已经显现出来，也正在影响着企业与行业前进的步伐。

　　由此产生的消极作用将会影响医药行业整体的发展，也不利于企业所追求的最大效益。医药变革与医疗变革在逐步推进，如何在这样的环境下积极进行新营销时代的转化，成为我们关注的方向，也是我们进入新营销时代的召唤。

　　技术改造与创新落脚

　　积极投身于技术改造，真实淘汰产品与更新产品，而不是偷梁换柱与改头换面，创新消费需求与现实医疗需求，创新的关键要依附于市场，做好大量的市场调研工作，合理配制创新条件，尽快适应新环境带来的诸多利弊，落脚在关键的营销、技术创新上。

　　▌目标市场前移

　　市场消费结构随着整体的医药市场推动，消费在不断贴近企业与经营单位，因此贴近消费成为医药市场占有的关键，目标市场前移，造就软环境服务大众，破解营销困局，还服务与大众、还利益与大众、还医药和谐与大众。

　　▌零散整合

　　整合零散的产品，革新产品层面，上百上千的产品拥挤在一个出处的现象需要随着体制的转变而改变，整合零星的，扩大优势的，占有自主的，把目标市场做大做强的基础上，建立产品同盟、建立效益同盟、科技创新同盟等，组建经济利益共同体，把市场整合起来，逐步实现规模与效益同步增长。

▌交易手段翻新

　　产品同样，销售手段不一样才是关键，在交易中积极主动产生的效益才是主流，要靠医生、护士来促销的局面要转化成为带动力量，内外一起营造营销氛围，建立科学的预警机制，规避市场经营风险，配合法规体制的递进，融合并进，产生最大利润。

　　医药变革后的营销对策建立在企业自身的创造力上，企业自身动力系统是否完备才是关键，我们所要表述与转达的意思是，医药环境变革后的营销环境已经有很大的变化，商业贿赂与促销活动的潜在规则需要谨慎，健康的才是自己的！