在外界看来，2016年是“营改增”、“两票制”两大影响医药商业生死的大政策落实之年，以快批为主打模式的九州通势必会出现业绩下滑，但九州通以24.13%的增长速度实现逆袭，其逆袭的缘由何在？

4月25日，九州通医药集团股份有限公司公布了其2016年年报。报告显示，2016年九州通共实现营业收入615.57亿元人民币，较2015年同期增长达24.13%。其中归属于上市公司股东的净利润为8.76亿元，同比增长达26.23%。

作为目前国内唯一可与国控、华润、上药抗衡的全国性民营医药商业公司，其目前排在行业第四位，但是增长最快的。其主营业务主要包括药品、医疗器械等产品批发业务、零售连锁业务、药品生产及研发业务、物流管理等增值服务等几大部分。

在“营改增”、“两票制”大政影响，加之医药行业增速整体增长速度放缓的当下，对于九州通这样以快批为主打模式的医药商业企业来说，外界普遍认为2016年其增长情况不容乐观，但九州通以数据告诉行业，在冬天也可以逆袭。根据年报数据，2016年九州通医药批发及相关业务板块实现营业收入为589.89亿元，同比增加23.54%，医药零售业务也突飞猛进，实现了63.59%的同比增长，收入达16.1亿元，毛利率达20.48%。

实现如此增长，九州通的“秘密武器”在哪里？。

1、快批转纯销

从年报中反映出来的一个清晰的路径是，九州通正在逐渐加大对于医院终端市场的掌控，其销售对象也正由过去的以二级以下基层医疗机构为主，向如今大力拓展二级及以上中高端医院市场开始转变。

一组数字可以更好的体现这一情况：2016年度，九州通在二级以下基层医疗机构实现含税销售66.78亿元，较上年同期增长26.48%；在二级及以上中高端医院市场实现含税销售128.31亿元，较去年同期增长38.46%。而如今，九州通所覆盖的二级以下基层医疗机构客户达51750余家，而二级及以上医院客户为3780余家。

终端市场的策略转变与过去一年中推行的两票制政策关系密切。2016年，国务院发文明确要求在试点省份辖区范围内全面推广“两票制”，继而又明确了2018年之前在全国全面推开两票制这一的政策方向，流通环节的缩短成为了毫无疑问的趋势。在这样的基础上对于流通企业来说，谁能直接覆盖更多的医院终端市场，谁就有可能在未来的这场行业洗牌中获得胜利。

作为国内少数几家全国性医药商业企业之一，九州通自然也不会错过这一时机，为提升市场占有率而积极布局，而另一战略则是积极参与各省市配送资格招标。根据公告，在目前已公布基本药物配送资格的31个省（市、区）中，九州通公获得了22个省市的配送资格，共1089个区县的配送权，其中212个区县的配送权为2016年新增。目前，九州通所经营的品规已经达到了24万个，对应的上游供货商有7000余家，下游客户超过10万家。

另一个显著增长的发力点则是零售连锁。根据年报，九州通目前共有零售药店911家，其中自营店283家。医药零售业务2016年度共实现医药零售营业收入16.1亿元，毛利额3.3亿元，较上年同期分别增长63.59%和87.51%。九州通表示，之所以营业收入与毛利率大幅提升，主要是因为好药师线上业务大幅增长且毛利率提升所致。北京好药师大药房连锁有限公司是九州通的子公司之一，2016年实现含税销售10.6亿元，较同期增长125.53%，首度扭亏为盈，同时对于O2O业务也大力加强，目前已基本实现武汉、北京、上海、郑州等13个城市核心区域“24小时送药、1小时必达”的O2O服务。

2、子领域全产业链打法

2016年，九州通中药材与中药饮片实现销售收入21.28亿元，毛利率3.5亿元，分别较上年同期增长11.87%和9.94%，而毛利率则略有下降，由16.73%降低至16.44%。对于中药材与中药饮片业务增长幅度较上年同期出现较大下滑，九州通将其归因于2016年阿胶业务的业绩下滑。

实际上，中药材以及中药饮片仍处于一个市场集中度较低的状态，但整个行业的产能以及产量都在保持高速增长。在这一业务领域内，九州通的做法是加快全产业链布局，也即涵盖中药材种植、中药材贸易、中药饮片生产与分销、中药医院营销、中药标准煎药、中医馆连锁、中药电商等多个环节。

2016年，九州通新建甘肃九州天润中药产业有限公司、山西九州天润道地药材开发公司、河南九州天润中药产业有限公司等5家子公司，主营中药材种植及销售。与此同时也进一步拓展标准煎药业务，新建内蒙古呼和浩特、江苏南京、浙江温州、江苏连云港等4家煎药中心，截至目前共建成10家标准煎药中心，其中9家投入运营，与各地100余家医疗机构建立了煎药合作关系。

从其战略布局而言，九州通对于中药领域可谓野心勃勃，是一套全产业的打法，现在布局已经基本完成。按照其2017年的规划，中药材板块，统一集团药材业务管理，打造品牌中药材为重点；中药工业板块，聚焦产品，提升质量，全力打造饮片品牌；中药商业板块，加快引进品牌产品，实现中药医院业务的突破；组建终端营销团队，加强自产与代理产品的终端营销。积极推广煎药业务，利用互联网技术手段，为客户提供方便、快捷、安全、有效的煎药服务。

对于医疗器械的思路，九州通战略方向与中药一样，亦是全产业链打法。在其2017年医疗器械发展规划上，九州通称，商业板块，依托重点产品，持续推进柯尼兹战略，提升常规业务毛利率；围绕专业产品，加速并购及整合合资公司，推动专业产品高速增长；工业板块，以 OEM 和自产产品打造家用护理和常规耗材产品自有品牌，适时建立研、产、销一体的工业管理体系。

过去一年，九州通的医疗器械与计生用品的业务板块也是增长较快的一个领域。2016年九州通在该领域实现了48.71亿元的销售以及4.91亿元的毛利额，分别较上年同期增长39.04%以及19.98%。具体来说，2016年九州通医疗器械集团有限公司不断新建和并购子公司扩大业务覆盖范围，尤其是在骨科业务、设备业务、AB类业务等方面取得突破，如新建北京、新疆、广东、福建、杭州和重庆6家骨科事业部，完成湖北骨科供应链体系试点等。

3、剑走偏锋

与大多数医药商业公司只囿于医疗健康领域发展不同是九州通这两年还将目光投向了快消领域，并取得不小成绩，成为了拉动其快速增长的重要引擎。

据年报显示，九州通在食品、保健品、化妆品等业务实2016年实现销售收入 34.03 亿元，较上年同期的 16.02 亿元大幅增长 112.48%；毛利额 3.03 亿元，较上年同期的 2.56 亿元增长 18.65%。

能够取得如此战绩，在去年，九州通消费品事业部强化了与战略品牌的深度合作，在全国范围内布局雅培、惠氏等产品终端，期内母婴产品（奶粉）实现含税销售入 22.15 亿元，较上年同期增长 374.5%，其中惠氏实现含税销售 12.89 亿元、雅培实现含税销售 7.08 亿元，分别较去年同期增长 2962.7%和170.93%。

此外，为了能够获得上游资源，九州通旗下的上海九州通国际贸易公司还独家代理了美国切迟-杜威公司旗下包括艾禾美、炫洁、特洛伊、碧缇丝、 舒德尔玛五大品牌系列产品。报告期内实现营业收入 0.63亿元、毛利 0.37亿元，分别较去年同期增长 34.68%和 35.55%。

4、并购牛刀小试

“整体分散，趋于集中”，这是我国医药流通市场目前整体呈现出来的竞争格局。2011年5月，商务部发布《全国药品流通行业发展规划纲要（2011-2015年）》，明确了对大型医药流通企业的支持政策，即到2015年形成1-3家年销售额过千亿元的全国性大型医药商业集团，20家年销售额过百亿元的区域性医药流通企业，以促进行业整合，提升行业集中度。

也正是在这样的背景之下，近年来九州通对外所进行的股权投资也一直不断。2016年，九州通股权投资总金额为35.69亿元，较上年同期增长已达到127.88%，其中主要是对下属企业进行增资，占比为82.84%，此外还包括新设企业以及收购企业，单笔投资金额最高的为对河南九州通医药有限公司的增资，为5.4亿元。

到目前为止，九州通主要控股参股的公司已有33家，其中医药销售企业22家、投资管理企业2家、中药产业投资企业、医药生产企业、医疗器械销售企业、医药零售企业、软件开发企业、进出口企业、健康管理企业、医药批发咨询企业、医药研发咨询企业各1家。

九州通也正在向医药工业领域进行发力，2016年，九州通旗下的北京京丰制药实现销售收入8.19亿元，毛利额1.78亿元，分别较上年同期增加了6.1%和26.45%，而一致性评价的压力下，京丰制药也取得了一定进展：1个品种签订了BE试验合同、2个品种进行处方工艺验证、3个品种正进行工艺优化。对于2017年，九州通将进一步加大在工业步伐，准备通过产品研发、企业并购或批文引进等方式，围绕病种趋势进行产品线布局。

5、2017年大并购

对于2017年的发展，九州通在年报中颇为谨慎的表示，力争年度实现营业收入及扣非经常性损益后归属上市公司股东的净利润较上年同期增长20%以上。

具体而言，对于其医药商业发展，2017年九州通期望通过并购实现由快批模式向纯销模式的转变。其在年报中指出，对于医院业务药加速收并购，突破重点医院的开户与优势品种的布局；加强临床营销能力建设，提升业务服务能力水平，扩大医疗机构网络覆盖；强化财务信用与账务管理，改善经营质量。综合考虑该业务所处领域与现有贡献占比， 2017 年将该业务板块从战略业务归入核心业务。

而对于上游则加强总代理模式，九州期许依托集团业务平台，优化产品线结构，聚焦重点单品，建立扁平化的终端商业与零售连锁、诊所等终端客户的直销体系，同时深化与品牌工业企业合作，创新市场营销策略，培育专业的产品营销团队，加强集团产品营销与终端动销能力。

众所周知，物流是医药商业最为核心的支撑体系，对于2017年，九州通将通过收购兼并和自己规划建设相结合的方式快速推进地市级分销网络与物流网点的全国性布局。

大并购是行业留给九州通的进一步做大的机会，但是这对企业资金要求很高。从九州通目前的财务状况来看并不乐观。从资产负债率的角度而言，虽然2014年其增发之后，资产负债率有了大幅下降，但是近3年随着经营规模的增长，资产负债率居高不下的现象再次出现，过去三年的资产负债率分别为66.48%、69.78%和68.99%。

而可用于大规模并购的资金流也并不充足。年报数据显示，九州通2016年经营活动现金流量净额仅为4.31亿元，如果其经营活动产生的现金流净额出现大幅波动，可能会对其正常经营活动的资金安排产生巨大影响。另外，九州通不得不防的财务压力来自流动负债占比的风险，过去三年，九州通流通负债占负债总额的比例分别为89.57%、92.39%和94.54%，呈现逐年上升趋势，虽然医药流通行业流动负债占比普遍较高，但是流动负债比例对企业债务偿还能力还是构成很大压力。

在财务问题中，值得注意的是，其应收账款的大幅增长。应收票据与应收账款2016年分别增长了245.4%与16.39%，九州通在年报中提及，由于公司加大了二级及以上中高端医疗机构的开拓力度，但此类医疗机构在药品流通链条上的优势地位，导致应收账款账期相应较长。但无论如何，两票制以及营改增大政策环境的影响下，九州通未来在行业内部进一步进行并购整合以及行业集中度提高的动作势必不断，资金承压势必更为紧张，应收账款发生坏账的风险需要警惕。