实质性推进

　　笔者以为，广东省政府密集发布的三个医改文件，将对未来广东市场产生很大影响，从整体的工作部署看，国家重点推进的医改措施广东基本上都在实质性地推进，例如：两票制、医保支付、临床路径等。

　　首当其冲的是医院用药结构。公立医疗机构7月全部取消 药品加成，下一步广东将改变挂网报量的平台采购办法，采用多种模式结合的医联体形式，其根本目的是在执行零差率的基础上，平衡收支、医保控费、合理用药。各个医联体的药品采购势必会二次议价，将对产品的价格体系和市场准入产生极大影响。

　　更值得关注的是此次深圳罗湖医院集团出现本次发布的医改文件中——说明该模式得到了省政府的认可。与此前北京、上海等各地组建医院集团不同，罗湖区此次医院集团化改革将是真正意义上的涉及资产层面的区域范围内多家医院整合，这在国内可谓先例。集团将设影像诊断中心、检验中心等9个中心，实行人财物统一管理。同时，罗湖区取消区医院建制，依据现代企业管理设置组织架构，这六家医院实质上被整合为一家。这一紧密型医联体不只是在形式上，在政策设置上兼顾了机构和个人的利益分配，让机构和个人有动力去推进医联体，有动力去控制医保费用。

　　在基药方面，文件提出改革现行的基药制度，医保目录同样适用于基层，基药目录将逐步退出历史舞台，但在医联体控费的大前提下，并不意味着有多么大的市场容量增长。当前，新版的国家医保目录执行在即，众多在基层使用占据一定份额的产品都被“限二级以上”使用，基层市场的用药格局也将随之被改写。

　　此外，《广东省进一步改革完善药品生产流通使用政策实施方案的通知》中提到医院总药师制度，希望药师发挥合理和控费的作用，率先在省级以上医改文件中明确了处方点评的责任主体。当前的制度下，医院的药师管理部门不明确，法律地位不高也影响了该项工作的发展，若近期网传的《药师法》得以发布，未来药师的行业地位和作用将得到很大的提高。

　　而GPO药品采购模式的引入，也将加速广东药品市场的调整。一度引起业界争议的深圳GPO，深圳卫计委用“三个确保”进行回应，预示着GPO调整基本完成，从一些市场反馈信息来看，GPO执行逐步进入轨道，全药网成为公立医疗机构的首选。广州下一步将结合深圳GPO的执行经验，按照GPO方式采购，先不论GPO的成败，药品降价是实实在在的。

市场应对

　　作为市场容量在各省中名列前茅的省份，广东市场对每个厂家重要性都不言而喻，针对下一步要推进的医改措施，企业该如何应对？笔者认为须从下面八个维度综合考虑。

　　其一是价格体系的梳理。医联体下的药品二次议价成为常态，并且有可能是大幅度的降价要求，一改现在挂网报量的全省统一价格体系。因此需要对产品的价格体系重新规划，确定能承压的最低价格尤为重要。目前的医院采购价格牵一发动全身，未来或将呈现全国一盘棋。

　　其二，评估市场价值。对目前的各个终端按县域、地市级或者区级进行市场评估，清晰目前的市场的重点在哪里。当因价格因素面临策略性选择的时候，应明确哪些市场不容有失，哪些市场为了整体利益可以选择放弃。

　　其三是管理体系规划。在全省挂网阶段，全省的市场管理比较容易规划或统一；而执行医联体后，以前的市场格局将被打破。以医联体为单位的市场管理责任如何划分，特别是对于 代理模式，如二次议价授权谁去做，被授权的有没有利益设置等，都必须有清晰的规划，当然配合的将是责任和利益的划分。

　　其四是团队配置的准备。未来医联体为主体的采购，很可能出现十几个地区或者医联体同时进行二次议价，面临的突发情况可能会比较多的局面。 企业须提前考虑目前的团队是否能应付，该准备什么样应急措施，操作流程该如何修订，确保做到万无一失，毕竟一些细微的技术失误导致全盘皆输的案例比比皆是。

　　其五是商务渠道的规划。2017年底全面执行两票制，全省的配送渠道的建设该如何规划，已是迫在眉睫。

　　其六，财务合规不可忽视。在营改增背景下，代理模式普遍执行佣金制，按往年的销售规模，测算在财务形式合规上能否完全处理，如果不能，产品结构以“保核心”为原则该如何调整。

　　其七是市场推广。在零差率、采购降价、医保控费、处方点评、病种付费、临床路径管理多重政策挤压下，市场推广工作该如何进行，已成为不得不逾越的鸿沟。笔者认为，首先要审视产品的“硬件”是否达到要求，有没有足够临床证据（路径、指南、共识、循证医学）获得市场准入。产品的终端推广必须精准，机关枪式的超适应症、跨科室用药将没有市场，只有根据产品特征，精准定位在临床使用患者最受益适应症上。当然， 医药代表的推广行为必须向合规转变，这才是长治久安的必经之路。

　　最后，是基层市场的增长考虑。面临基层市场的洗牌，新版的国家目录或者增补进入省级医保的产品，如果没有限定二级以上 医院使用，并且产品价位、适应症等特征适合基层市场销售，那么基层市场将是下一个大的增长点。