一、两票制的基本认识

两票制，是指药品从药厂卖到一级经销商开一次发票，经销商卖到医院再开一次发票，以“两票”替代目前常见的七票、八票，减少流通环节的层层盘剥，并且每个品种的一级经销商不得超过2个，如果按图解讲解如下：

两票制前，B的环节可能很多，可能是N（N指代正整数），从理论来说，这个环节确实是完全不必要的，它不流通， 只是帮助企业降低开票成本，以及帮助经销商提现，确实看起来是由于它提高的药价，国家两票制就是要减少药品的流通环节。从这点来看，国家两票制的出发点是可以有助于药价的降低。

但是，两票制的做法真的可以降低药价么？ 我的答案是很难。

过去，在B环节过票公司帮助下，A环节生产企业底价开票两个主要目的是： 降低开票成本和规避提现风险。营改增之前，过票公司的开票成本远低于生产企业，因此企业选择底价开票，让经销商找过票公司开票，这样就可以节约成本。且代金销售的费用，必须找途径提现，大部分企业不愿承担这个风险，只能由经销商自行解决，因此过票公司又承担了提现的角色。

营改增之后，过票公司的开票成本和企业相比不再有优势，企业也就不再找过票公司，转而直接自己高开，成本增加就不可避免了；另一方面，提现需求仍然存在，出于风险考虑，大部分企业还是会交给经销商处理，经销商还要找过票公司或者自己组建公司负责提现，提现成本和风险都将增加， 增加的这两部分成本最终还是体现在药价中，因此两票制在短期内降不了药价。

不过，长远来看，两票制促进了行业的变革，对药价还是有降低作用。下面具体说一下两票制对医药生态环境的影响。

二、“两票制”对医药行业的影响

1、医药流通商业环境的改变

“两票制”将促使当前药品流通格局发生重大调整，对于做临床产品分销业务的商业公司来说，中间多余的商业公司都将被压缩掉，包括过票商业公司和二级及以下商业公司，只会剩下一级商业公司。商业环境的变化可以总结为一句话： 强者愈强、弱者消亡！

商业公司发生大的整合：商业集中度将进一步提高，大型医药商业将变得更大，小型医药商业将逐渐消亡，流通渠道管理将呈扁平化趋势。据估计，现有13000多家流通企业，其中将消失10000家。

2、采用代理模式药企的营销组织结构将改变

对于药厂而言，“两票制”的实施也将迫使其改变经营思路。“经营规范、自建终端的品牌厂家底气足，如果是自建队伍开发终端的，政策对他们来说没有什么影响，因为他们甚至可以实行‘一票制’。而那些既无终端、又无品牌的药厂，日子会难过很多。” 这对于规范医药生产行业具有非常好的促进作用。

“两票制”导致商业集中后， 厂家将建立自己的商务队伍来处理发货、发票和回款（即物流、票流、资金流三流）任务，原因有：如果继续由经销商处理，那么归并到同一商业但属于不同经销商的销售业绩存在三流确认问题：每一笔货的三流如何确认到某个经销商名下？如果同一商业的三流也归并到某一个经销商负责，那么不属于该经销商的三流职责存在如何补偿负责商业的该经销商的问题。

“两票制”之前，部分经销商在客观上起到了药品货款的“垫资”作用，保证了生产企业货款的及时回笼。“两票制”实施后尽管可能会有行政文件强制要求医疗机构在规定时间内结算货款，但实践中由于各地经济水平差异，医疗机构付款周期可能较长，在没有原经销商“垫资”前提下， 生产企业资金压力会加大。

3、经销商的身份转型

区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的问题：如果能解决冲账发票问题，可以继续保留区域总代地位；如果不能解决冲账发票问题，拥有终端资源的区域总代将变为自然人；不能解决冲账发票问题又没有终端资源的，要么消失，要么到厂家去谋一份区域管理的工作。

为了应对“两票制”的改革，有部分经销商在2016年已经开始转型试水CSO模式的药品推广服务。CSO（Contract Sales Organization），业内俗称为销售服务外包，意即厂家将产品销售服务的职能外包给专业的第三方机构来完成。生产企业将药品、耗材推广活动委托由CSO公司提供合法的服务，而经销商作为CSO公司可以利用原来的资源和渠道为生产企业提供推广服务，生产企业向销售服务外包公司支付服务费，CSO公司向生产企业出具增值税专用发票。

4、药企要考虑自己销售队伍的可能变化

自建队伍的销售代表同样面临发票冲账问题；代表兼职是一个永远的话题，能够解决发票问题的代表可能更愿意变为自然人，接受更多厂家的产品；由于销售代表作为员工设立公司存在关联交易风险，有些厂家更愿意将销售代表变为自然人去设立公司来继续合作推广公司的产品。

总体而言，两票制的推行其将对生产企业（特别是代理模式的企业）的渠道梳理和财务处理等提出挑战，中长期来看也将有利于医药商业领域集中度的提升。长远而言，两票制它促进了行业的变革，对药价还是有些降低作用的。

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